Üzleti történetek

2013 április 7.

Visszatérés Oroszországba

Az 1989 utáni légkört sokáig megbélyegezte, hogy minden, ami orosz volt, elutasítottuk. Érthető volt, de nem mindig ésszerű. A szlovák vállalkozók gyakorlatilag így egyik napról a másikra lemondtak arról a lehetőségről, hogy érvényesüljenek a keleti határokon túl. Most keresik az utat vissza. Ebben Robert Sedlák is a segítségükre van.

A Creative Expert CS ügyvivőjének naptárában alig van szabad hely. Minden nap percre pontosan betervezett találkozók és konzultációk. R. Sedlák és csapata segít a szlovák vállalkozóknak betörni az orosz piacra. Megéri felhívni őket. Ha másért nem, a pénz miatt mindenképp.

„Nagyon elterjedt az a nézet, hogy Moszkva a világ egyik legdrágább városa, és hogy nem könnyű üzletelni ott. Lehet, pont ez a gondolat rettenti el a szlovák cégeket, hogy szerencsét próbáljanak az orosz piacon. A lehetséges óriási kiadások rémképe is elijeszthet sokakat“ – magyarázza R. Sedlák. Szerinte, ha egy cég elhatározza, hogy egyedül lép az orosz piacra, számolnia kell azzal, hogy meghatározott időre alkalmazottat kell kiküldeni, irodát kell bérelnie, szolgáltatásokat, autót, lakást. Így a cégeknek már az elején viszonylag magas költségekkel kell számolniuk, annak ellenére, hogy akkor még semmilyen üzletet sem bonyolítottak le. Ezek a tények kétségeket ébresztenek az orosz piac felé való nyitás hatékonyságáról. Ehhez képest viszont csak negyed vagy harmadannyiba kerül közvetítői szolgáltatásokat igényelni. Ez már megér legalább egy telefont.

ÉRTELMETLEN LÉPÉS. A szlovák cégek kis mértékben vannak jelen az orosz piacon. Ennek elsősorban pszichológiai akadályai vannak, valamint, hogy elveszítették a kapcsolataikat az orosz gazdasággal. A rendszerváltás után a nyugat felé való fordulás teljesen természetes volt, bár igaz, nem mindig ésszerű. Az üzlet ugyanis nem ismer faji, bőrszíni vagy vallási különbségeket. „Így megtörtént, hogy Csehszlovákia pozícióját az orosz piacon a németek, a franciák és az amerikaiak vették át… Most már mennénk vissza, de ez nem olyan egyszerű. Annak ellenére, hogy oda akarunk visszatérni, ahol egyszer már jelen voltunk.“ – pontosítja R. Sedlák.

Másokkal ellentétben a szlovák vállalkozók előnye, hogy még mindig él az oroszokban a „Szgyelano v Csehoszlovakii“ (Csehszlovákiában készült) márka, és ez még mindig a minőség és az elfogadható ár szimbóluma. „A minőség és a jó ár exportját értékelik az oroszok. Az érdeklődés a szlovák termékek iránt viszonylag magas a piacon, de persze ez nem ok a túlzott elvárásokra. Naiv lenne gondolni, hogy tárt karokkal várnak minket. A konkurencia nagy, gyakorlatilag az egész világnak van itt képviselete.“ – int óvatosságra R. Sedlák.

Mit kell tennie a vállalkozónak, ha az orosz piacon akar érvényesülni? R. Sedlák egy meglepő információval nyit: elsősorban saját magunknál kell rendet rakni. A tulajdonosoknak, vagy a cég menedzsereinek először is meg kell egyezniük, hogy tudják-e az értelmét az orosz piacra való lépésnek. És információkra lesz leginkább szükségük. Ismerniük kell a konkurenciát, tájékozódniuk az árak felől. „Megtörténhet ugyanis, hogy az orosz árak olyan alacsonyak, hogy nem engedik érvényesülni a többi céget, csak azokat, akik lenyomták az árakat“ – mutat rá R. Sedlák.

Ezután következik a partnerkeresés.

Az ellenérv, hogy a globalizált világban már lehet üzletelni az interneten keresztül is, R. Sedlák szerint inkább fikció mintsem realitás. „Be kell vallanom, hogy nem ismerek olyan példát, hogy egy üzlet kizárólag e-maileken keresztül jött volna létre.“ – mondja.

A KAPCSOLATOK ÉS AZ ÜZLET. R. Sedlák úgy gondolja, hasznos, ha a cégalapítást Oroszországban jó üzleti kapcsolatok kialakítása előzik meg. Ez lehetőséget ad arra, hogy „belakja“magát kicsit a piacon és otthonosabban mozogjon. „Ez jó kezdőpozíció a vállalkozás fejlesztéséhez, a cégalapításhoz, és a helyi emberek foglalkoztatásához. Előállítani ott, ahol kereslet is van, elsősorban a vámok szempontjából előnyös. Bizonyos mértékig az adók miatt is. Bepottyanni az orosz piacra minden felkészülés nélkül kockázatos. Mindig jobb később, azt követően, hogy előbb a szlovák cég sikereket ér el a terméke eladásával. Még ha ez az út drágább is.“ – magyarázza R. Sedlák.

Kockázatos elsősorban azért, mert a termékeket, amelyeket a szlovák vállalkozó előállítani és eladni szeretne, az orosz fogyasztó nem ismeri. Gyakran fordulhat elő probléma a stabil kereslet kialakításával. A sikertelenség kockázata viszonylag magas. Ezért hasznos előbb „belakni“ Oroszországot, és azután mást is létrehozni, nemcsak üzleti képviseletet. Természetes minden ágazatnak megvan a maga jellegzetes vonása.

„Oroszország már nem az, ami 20 évvel ezelőtt volt. Azt gondolom, az orosz adó- és vámrendszer jó, ugyanúgy jól működnek az intézmények, amelyekre egy vállalkozónak szüksége lehet. Manapság nem jelent problémát vállalkozást létrehozni Oroszországban, a folyamatok érthetőek.“ – vázolja a lehetőségeket R. Sedlák. Majd folytatja, hogy tevékenységük értelmének az aktív partnerkeresést tekintik, és az ezzel kapcsolatos komplex szolgáltatásokat. Moszkvában közvetlenül saját cégük van, ahol 12 ember dolgozik. Ezek az oroszok ismerik a nyelvet, a kultúrát és tájékozódottak az üzlet világában. Partnereket keresnek és összegyűjtik az összes információt, amelyek a szlovák cég számára létfontosságúak ha tőkét vagy terméket szeretne exportálni.

Minden egyes megbízás sorsát a szerződés aláírásáig követik. A szerződés aláírásával záruló sikert azonban nem tudják garantálni. „Egyszerűen nem mindig sikerül, annak ellenére, hogy mindent megteszünk annak érdekében, hogy pozitívan záruljon“ – írja le R. Sedlák.

AHOGY MŰKÖDIK. Képzeljünk el egy szituációt, hogy a szlovák vállalkozó és az orosz partnere tárgyalóasztalhoz ülnek. A közvetítő szerepe itt véget ér, de nem mindig. „Ha a szlovák partner igényt tart rá, részt veszünk az összes találkozón, amelyek az üzlettel kapcsolatosak. A cégeknek piackutatást, árfelmérést, konkurenciaelemzést készítünk. Megfogalmazzuk azokat a kérdéseket, amelyekre a szlovák cégnek szüksége van, hogy választ kapjon.

Csak ezután következik a potenciális partnerek felkeresése Oroszországban. Megtalálja őket, és válaszolnia kell a kérdéseikre. Az orosz partnert érdeklik a részletek, a feltételek, a megbízhatóság, a minőség. Ha az orosz fél megkapott mindent, amit szeretett volna tudni a termékről, a technológiákról, az árakról, akkor a két partner találkozik, ezúttal személyesen is. Ez nem formai találkozó, mivel már mindkét fél nagy mennyiségű információval rendelkezik a másikról és a termékeikről, így már konkrét dolgokban tudnak megegyezni.

Ha megegyeznek és aláírják a szerződést, R. Sedlák azt is mondhatná, az ő munkája itt véget ért. A cége megtett mindent, amit meg kellett tennie. De ez nem így történik. „Képviseljük az ügyfeleinket Oroszországban. Ha van rá igény, segítünk mindenben a reklámtól kezdve egészen a reklamációig. Mi a piacon való jelenlétből profitálunk, közvetlen kapcsolatban vagyunk vele. Előfordul, hogy egyes szlovák cégek állandó partnereink, több üzleti ügyet is lebonyolítunk velük“ – állapítja meg.

A szolgálatatások ára megegyezés alapján történik, senki nem fizet előre. Azt mondják, az üzleti kapcsolatnak kiegyensúlyozottnak kell lennie. Mindkét partnernek osztoznia kell a hasznon és a veszteségeken is, ami azt jelenti, hogy a szlovák közvetítőnek is számolnia kell a kockázattal.

DOSZTOJEVSZKIJ MINT PÉLDAKÉP. A kérdésre, hogy mennyire sikeres a cég, R. Sedlák csak mosolyog, és a közvetlen válasz helyett elmondja, Oroszországban már ötödik éve működnek. A moszkvai vállalat R. Sedlák és a magyar partner közös vállalkozása, tavaly nyár óta a pozsonyi iroda is működik, „Elmondhatjuk, hogy a know-how-t a magyar partner adta, én a szlovák és a cseh piaccal törődök. Együttesen elértük, hogy sikerességi mutatóink 80 százalékosak.“ – magyarázza.

R. Sedlák orosz aktivitásának első mozgatórugója az általános európai pénzügyi helyzet volt. „A második ok onnan származhat, hogy a magyar partnerem és én is egy bizonyos ideig a volt Szovjetunió területén tanultunk. Ő Moszkvában, én Minszkben. Az orosz kultúrához fűződő kapcsolat is megtette hatását.“ – mondta R. Sedlák. Többek közt tapasztalata van a pénzügyekkel is, adótanácsadóként is dolgozott. Végül is minden, amivel eddig foglalkozott, a vállalkozás és a pénzügyek körül forogtak.

Az elképzelés, hogy a fél életét egy repülőn tölti Moszkva és Pozsony közt, nem teljesen pontos. „Csak akkor járok oda, ha szükséges. Nem szükséges minden esetben az én személyes jelenlétem“ – magyarázza és hozzáteszi, legtöbbször otthon, Szlovákiában dolgozik.

Szlovákia kis ország, melynek az exportja elsősorban a kontinens nyugati felébe irányul. A gazdaság minden kilengését, tehát a kereslet csökkenését megérezzük otthon is. Lehetséges reakció erre, hogy a szlovák gyártók új piacokat keresnek. A helyzetre a politika is reagál, elsősorban az export támogatásával a legkülönfélébb eszközökkel.

A beszédből mindig több van, mint a cselekedetekből. „A kivitelt elősegítő politika bizonyos mértékig működik, a baj csak az, hogy elsősorban a nagyvállalatokra irányul. Hiányzik a jelentősebb támogatás a kis és középvállalkozások számára, mivel pont ezeket a cégeket gátolják az exportban a pénzügyi korlátok , Főleg olyan piacon, amelyet nem ismernek. Pedig nem csillagászati összegekről van szó“ – állítja R. Sedlák. Jelezve, hogy van egy elképzelése arról, hogy ezt egy külön alap támogathatná, amivel intenzíven foglalkozik is.